10min

Tags in dit artikel

, , , , ,

Het is een goede tijd om MSP te zijn, volgens Kaseya-CEO Fred Voccola. MSP’s hebben veel kansen om te groeien. Deze kansen brengen echter ook de nodige uitdagingen met zich mee. MSP’s moeten goed kijken naar hoe zij hun dienstverlening richting klanten inrichten. Het IT Complete-platform van Kaseya, waar Datto inmiddels ook stap voor stap in geïntegreerd wordt, moet hierbij helpen.

We waren deze week aanwezig op DattoCon in Washington. De afgelopen maanden is er al veel gezegd en geschreven over de overname van Datto door Kaseya eerder dit jaar. Op basis van wat we tijdens DattoCon hebben gehoord van zowel Kaseya- als Datto-medewerkers, lijkt de integratie van die laatste partij in het platform en portfolio van Kaseya goed op weg te zijn. We spraken kort voor de conferentie kort met de CEO van Kaseya, Fred Voccola, om te horen wat de plannen zijn en hoe hij de markt ziet. Daarnaast hebben we vanzelfsprekend de keynotes bijgewoond en hebben we gesproken met Holly Pateman, SVP Product Marketing bij Kaseya en Greg Jones, Business Development Director bij Datto.

Investeringen in IT en cybersecurity stijgen hard

Kaseya en Datto richten zich voor een belangrijk deel op de MSP-markt. Datto doet dat volledig, bij Kaseya is het een 50/50-verhouding tussen MSP en midmarket-organisaties met een klein IT-team. Het gaat tijdens DattoCon dan ook voornamelijk over hoe MSP’s de markt kunnen bedienen. Die zijn volgens Voccola echter voor een groot deel afhankelijk van hoeveel SMB’s investeren in IT en security. Op dat punt ziet Voccola een zeer sterke groei, die eigenlijk alleen maar steeds sneller gaat. Hij haalt cijfers aan die erop wijzen dat deze investeringen vier keer zo hard stijgen als het BNP van de regio’s waarin dit onderzocht is. Oftewel, de investeringen stijgen vier keer zo hard als de economie.

Een belangrijke reden voor de stijging van de investeringen is dat technologie een stuk toegankelijker is geworden. “Investeren in technologie was voorheen vooral iets wat grote bedrijven en banken deden, inmiddels is technologie mainstream geworden”, geeft hij aan. Dat betekent dat het ook makkelijker wordt om erin te investeren. Sterker nog, technologie wordt steeds meer gezien als de beste investering binnen bedrijven, volgens Voccola.

Deze ontwikkeling wordt vanzelfsprekend niet alleen gedreven door de betere toegankelijkheid van technologie. Het is ook gewoon bittere noodzaak om het te doen. Covid heeft hier uiteraard een belangrijke rol in gespeeld, maar ook de toegenomen cyberdreigingen zorgen ervoor dat organisaties meer moeten investeren.

MSP’s groeien, maar krijgen ook meer concurrentie

Wat de uiteindelijke reden ook is voor de sterke stijging van de investeringen, voor MSP’s zijn ze hoe dan ook goed nieuws. Want veel SMB’s hebben niet de mensen om alles goed uit te rollen en te beheren. Daarvoor kloppen ze aan bij MSP’s.

Voor MSP’s betekent dit zonder enige twijfel dat ze kunnen en ook moeten groeien. Met andere woorden, ze moeten volwassener worden. Dat ziet Voccola ook zeker gebeuren. Wereldwijd ziet hij een sterke stijging in het aantal MSP’s. De afzonderlijke MSP’s zetten daarnaast ook stappen. Ter illustratie haalt hij aan dat tegenwoordig zo’n dertig procent van de MSP’s iemand hebben die zich uitsluitend bezighoudt met marketing. Een jaar of vijf geleden was dat nog maar vijf procent.

De keerzijde van de toegenomen volwassenheid voor MSP’s is dat het nieuwe uitdagingen met zich meebrengt. Vanuit operationeel perspectief neemt de concurrentie toe. Er komen er immers steeds meer bij, die ook nog eens meer herrie gaan maken op de markt. Voccola ziet dit vooral duidelijk als het gaat om het vernieuwen van contracten. Waar je voorheen als MSP niet hoefde te vrezen dat je klant naar een ander ging, gaan klanten nu veel meer shoppen om te kijken of ze ergens een betere deal kunnen krijgen. Dit laatste heeft overigens ook te maken met de toegenomen kennis bij klanten van wat er zoal speelt. De gemiddelde klant weet tegenwoordig wat ransomware is en wat de cloud is. “De beslisser bij de klant is wat beter onderlegd tegenwoordig”, vat Voccola het samen.

Meer doen met minder

De voornaamste uitdaging voor MSP’s richting de markt is echter niet de toegenomen concurrentie, stelt Voccola. Dat moet op termijn juist gunstig uit kunnen pakken, omdat dit MSP’s ertoe aanzet om hun dienstverlening te verbeteren. Het grote probleem van dit moment is dat het allemaal te complex wordt. Met name op het gebied van security ziet hij dit erg duidelijk. “De gemiddelde MSP heeft tegenwoordig niet minder dan zeventien oplossingen in het portfolio zitten”, geeft hij als onderbouwing. Daarbij tekent hij verder ook nog aan dat meer oplossingen niet automatisch betekent dat klanten beter beveiligd zijn. Het gaat erom dat je ze optimaal inzet. Met zo’n enorm aanbod is het erg lastig om dat efficiënt te doen, is Voccola van mening.

MSP’s moeten onderaan de streep efficiënter worden, is het standpunt van Voccola. Dit moet ook nog eens aan een scherpe prijs gedaan worden. Nu zijn de investeringen in IT en security voor organisaties zo ongeveer het laatste waarin gesneden wordt, gezien het steeds grotere belang ervan. De toegenomen concurrentie voor MSP’s en de economische situatie waarin we wereldwijd zitten, zorgen ervoor dat het ook weer niet te duur mag en kan worden. Met andere woorden, MSP’s staan voor de uitdaging dat ze meer moeten doen dan ooit te voren maar dat ze dit moeten leveren aan een zo laag mogelijke investering.

Overname Datto

Een centraal thema in alles wat Kaseya de afgelopen jaren gedaan heeft op het gebied van overnames, is dat dit moet leiden tot die gewenste extra efficiëntie voor onder andere MSP’s. Ook de overname van Datto eerder dit jaar is met het oog hierop gedaan. Voccola is overduidelijk een groot fan van Datto. Hij is vooral onder de indruk van de BCDR (Business Continuity and Disaster Recovery)-oplossing van Datto, die hij “de beste ter wereld” noemt. Kaseya had met de overname van Unitrends jaren geleden ook al de beste oplossing op dit gebied voor de extreme high-end (lees: grote aantallen petabytes) omgevingen in huis. Datto BCDR richt zich op de rest van de markt.

Naast de BCDR van Datto springt ook Datto Networking eruit volgens Voccola. Hij noemt het de hidden gem van Datto. Dat is niet wat Datto zelf vond waarschijnlijk, want dat stond op het punt om die divisie met pensioen te sturen. Bij Kaseya kijken ze hier echter anders tegenaan. Klanten (van MSP’s) hebben nu eenmaal altijd netwerkinfrastructuur nodig. Dan is het handig als de MSP of Kaseya dat ook meteen kan leveren.

Verder constateert Voccola dat MSP’s niet hoog op de lijst van prioriteiten staan voor netwerkleveranciers zoals Cisco. Die partijen richten zich toch primair op enterprise-omgevingen volgens hem. De MSP is een afterthought voor hen, zoals Voccola het noemt. Wij zien op dit punt overigens wel een verschuiving plaatsvinden. Met de opkomst van cloudmanaged omgevingen en bijvoorbeeld de recente koppeling van Meraki en Catalyst door Cisco, wordt dat aanbod ongetwijfeld ook interessanter voor SMB’s en de MSP’s die deze markt bedienen.

De RMM (Remote Management and Monitoring)-oplossing van Datto is verder ook erg goed, geeft Voccola aan. Hier ontstaat echter wel een potentieel conflict voor Kaseya. Het heeft namelijk zelf met VSA ook al een RMM-oplossing in het portfolio. Een van de vragen die Voccola het meest heeft gekregen sinds de overname werd aangekondigd, was dan ook of ze een van de twee weg zouden doen. Dat gaat Kaseya dus niet doen, wil hij heel duidelijk maken. De reden hiervoor is eenvoudig. Het bedrijf wil niemand onnodig boos maken. Het in de lucht houden van twee RMM-tools kost Kaseya weliswaar zo’n twintig miljoen dollar, klanten wegjagen gaat op termijn veel meer kosten, is zijn redenering.

Onderaan de streep draait het bij de overname van Datto volgens Voccola om het combineren van de beste onderdelen van beide partijen. Een resultaat hiervan moet volgens Jones worden dat er enterprisewaardige technologie beschikbaar komt voor SMB’s. Daarbij gaat het niet alleen om de tech stack, maar ook om zaken zoals de volgens Voccola uitstekende supportorganisatie van Datto. Als je deze lijn doortrekt, dan moeten er onherroepelijk ook zaken gaan sneuvelen die nu nog wel aangeboden worden. Met RMM gebeurt dat zoals hierboven aangegeven dus niet, maar we kunnen ons niet voorstellen dat dit voor alle onderdelen van de verschillende partijen geldt en blijft gelden.

Integratie Datto in Kaseya IT Complete

Tijdens zijn keynote op DattoCon gaat Voccola uitgebreid in op integraties. Hij verdeelt die onder in cosmetische integraties en workflow-integraties. De eerste zijn de standaard integraties (via API’s of anderszins) tussen tools van verschillende leveranciers. Dit levert weliswaar een redelijke winst op als het gaat om efficiëntie van de hele omgeving, maar die valt in het niet bij workflow-integraties. Bij dat soort integraties gaat het om integraties onder het niveau van de API. Waarbij je de tools die onderdeel uitmaken van een platform onder de oppervlakte met elkaar vervlecht.

Daarmee is het niet verplicht om ook al die tools af te nemen overigens, maar je haalt er wel veel voordeel uit als je het wel doet. Dat is althans het idee. Het is voor MSP’s uiteraard ook eenvoudiger om op deze manier hun diensten bij klanten weg te zetten. Want op deze manier hoeft de MSP ook maar met een enkel platform bezig te zijn. Zowel voor Kaseya als voor de MSP’s betekent dit dat de kosten relatief laag gehouden kunnen worden. Juist omdat er zo efficiënt gewerkt kan worden.

Workflow-integraties zijn dus in principe altijd beter dan cosmetische integraties, is de boodschap die Voccola wil overbrengen. Of de aanwezige partners van Kaseya blij waren met dit stukje van de keynote, is nog maar de vraag. Met die partijen, die vaak ook oplossingen aanbieden die Kaseya zelf ook in het portfolio heeft zitten, heeft Kaseya namelijk cosmetische integraties. Voor workflow-integraties moet Kaseya volgens Voccola de technologie eerst in-house hebben. Je kunt deze integraties niet doen met technologie waarvan je de eigenaar niet bent, is zijn standpunt. Deze visie drijft de strategie van Kaseya sterk. Het heeft de afgelopen jaren behoorlijk wat overnames gedaan. RapidFire, IT Glue, Unitrends, RocketCyber en nu dus ook Datto zijn enkele voorbeelden.

IT Complete zo efficiënt en krachtig mogelijk maken

Het doel van al die overnames is duidelijk. Kaseya wil het IT Complete-platform zo krachtig mogelijk maken, met diepe workflow-integraties tussen de verschillende componenten. Op die manier wil het bedrijf de zeventien tools die een MSP nu gebruikt, terugbrengen naar één. Dat zorgt voor een grote versimpelingsslag en daarmee ook een sterke stijging van de efficiëntie.

Dit soort verhalen klinken erg goed, uiteindelijk moet Kaseya het ook wel echt doen. Op dat vlak lijkt het bedrijf de daad bij het woord te voegen in ieder geval. Voccola heeft het over vijfentwintig integraties met Datto per kwartaal, een aantal dat ook door Holly Pateman van Kaseya wordt genoemd als we haar spreken. Een van de meest in het oog springende is volgens haar de integratie tussen Datto BCDR en IT Glue (IT documentatiesoftware). Zij geeft daarnaast ook aan dat er binnen het bestaande Kaseya-aanbod minstens net zoveel integraties per kwartaal bijkomen. Ook daar is nog genoeg winst te behalen dus.

Als je het hebt over integraties, dan gaat het ook al snel over automation. Dat is volgens Jones dan ook een primaire focus voor Kaseya/Datto. “Wij moeten ervoor zorgen dat MSP’s onze technologie gebruiken om automation echt handen en voeten te geven”, geeft hij aan. Alleen dan kun je ook efficiënter gaan werken, kosten drukken en met minder mensen meer doen. Binnen een enkel krachtig platform gaat dit in theorie in ieder geval ook beter dan wanneer je met de hierboven genoemde zeventien verschillende tools aan de slag moet.

Sterke focus op security

Als we Pateman en Jones vragen waar de meeste nadruk op komt te liggen in de nabije toekomst, hoeven ze daar niet lang over na te denken. Dat is – naast het verdubbelen van de MDF-gelden – cybersecurity. Hiervoor halen ze min of meer dezelfde constatering aan als we eerder bij netwerkinfrastructuur zagen. De meeste bestaande oplossingen zijn in hun optiek niet per se gericht op MSP’s en SMB’s. Dit terwijl er wel een toenemende druk op MSP’s komt vanuit klanten om hier iets mee en aan te doen.

Tijdens DattoCon werden niet minder dan drie nieuwe security-componenten aangekondigd: Datto Managed SOC (gebaseerd op RocketCyber), Datto EDR en Datto Secure Edge, een SASE-oplossing. Als we horen dat Datto EDR eraan zit te komen, moeten we meteen terugdenken aan een interview dat we een kleine vier jaar geleden met Voccola hadden. Daarin gaf hij aan dat hij Kaseya niet snel iets zag gaan doen op het gebied van endpoint security. Op zich staat die stelling wellicht nog steeds, omdat het hier gaat om Datto EDR, niet Kaseya EDR. Het geeft wat ons betreft echter ook aan dat er veel is veranderd in vier jaar tijd. En dat het niet zo eenvoudig is om alles precies uit te stippelen.

Middenin de sweet spot

De overkoepelende visie van Kaseya, ook als het gaat om de overname van Datto, zal blijven staan. Dat is het IT Complete platform steeds verder uitbouwen om vooral MSP’s zo efficiënt mogelijk te laten werken. De meeste overnames leveren additionele technologie op waarmee Kaseya bestaande onderdelen kan versterken. Denk hierbij aan de BCDR- en RMM-onderdelen van Datto. Soms betekent dit echter ook dat er iets totaal nieuws wordt toegevoegd. Datto Networking is hier een goed voorbeeld van. Op deze manier wil Kaseya relevant blijven en steeds relevanter worden voor MSP’s en kleine IT-teams bij SMB’s. De lage kosten zijn hierbij ook een belangrijke onderscheidende factor.

De algemene boodschap van DattoCon is duidelijk. Pateman verwoordt dit in ons gesprek als volgt: “Uiteindelijk zitten we [Kaseya, red.] middenin de sweet spot, de vraag naar security en IT zal alleen maar omhoog gaan.” Jones zegt min of meer hetzelfde, als hij stelt dat het een “enorm enerverende tijd is om MSP te zijn”. Deze mooie positie brengt echter ook de nodige uitdagingen met zich mee. Daar zal de technologie van Kaseya een antwoord op moeten geven. Met de overname van Datto is dat antwoord als het goed is weer wat uitgebreider geworden.